ROI steht für Return on Investment und bezeichnet das Verhältnis zwischen dem erzielten Gewinn und dem eingesetzten Kapital einer Investition. Im Marketing zeigt der ROI, ob sich Ausgaben für Kampagnen, Kanäle oder Maßnahmen wirtschaftlich lohnen. Berechnet wird er, indem der Gewinn aus einer Maßnahme durch deren Kosten geteilt wird; das Ergebnis wird häufig in Prozent angegeben.
Wie wird der ROI berechnet?
Die Grundformel lautet: ROI = (Gewinn − Investitionskosten) ÷ Investitionskosten. Ein Beispiel: Erzielt eine Kampagne 10.000,00 Euro Deckungsbeitrag bei 2.500,00 Euro Kosten, ergibt sich ein ROI von 3,0 beziehungsweise 300 %. Entscheidend ist, dass auf der Ertragsseite nicht der Umsatz, sondern der tatsächliche Gewinn oder Deckungsbeitrag angesetzt wird.
Im Online-Marketing wird der ROI oft mit dem ROAS verwechselt. Der ROAS (Return on Ad Spend) setzt den Umsatz ins Verhältnis zu den Werbekosten und ignoriert Marge und weitere Kosten. Der ROI ist die betriebswirtschaftlich vollständigere Kennzahl, weil er auch Agenturkosten, Personalaufwand und Produktionskosten berücksichtigen kann.
Warum ist der ROI wichtig?
Der ROI macht Marketing-Ausgaben vergleichbar und rechtfertigt Budgetentscheidungen: Kanäle mit hohem ROI verdienen mehr Budget, Kanäle mit dauerhaft negativem ROI gehören auf den Prüfstand. Ohne ROI-Betrachtung bleibt Marketing eine Kostenstelle ohne nachweisbaren Beitrag zum Unternehmenserfolg.
Gleichzeitig hat die Kennzahl Grenzen. Markenaufbau, Sichtbarkeit und langfristige Kundenbeziehungen lassen sich kurzfristig kaum in einem ROI abbilden. Wer ausschließlich auf den unmittelbaren ROI optimiert, unterinvestiert häufig in Maßnahmen, die erst später wirken.
ROI für Kanzleien und Unternehmen
Für eine Kanzlei bedeutet ROI-Denken: Was kostet ein gewonnenes Mandat über einen Kanal — und welchen Honorarwert bringt es über die gesamte Mandatsbeziehung? Ein neues Dauermandat rechtfertigt deutlich höhere Akquisekosten als eine einmalige Erstberatung. Deshalb sollte der ROI immer gegen den Kundenwert (Customer Lifetime Value) gerechnet werden, nicht nur gegen den ersten Auftrag.
Voraussetzung für belastbare ROI-Werte ist sauberes Conversion-Tracking: Nur wer Anfragen, Anrufe und Abschlüsse den auslösenden Kanälen zuordnen kann, kann den ROI je Kampagne realistisch bewerten.