Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an einem Angebot gezeigt und dabei seine Kontaktdaten hinterlassen hat, etwa über ein Kontaktformular, eine Newsletter-Anmeldung oder einen Rückrufwunsch. Leads sind die Vorstufe zu Kunden beziehungsweise Mandanten und damit die zentrale Währung der digitalen Neukundengewinnung. Je nach Qualifizierungsgrad unterscheidet man unter anderem Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads.
Wie entsteht ein Lead?
Ein Lead entsteht, wenn eine Person freiwillig Kontaktdaten übermittelt — typischerweise im Tausch gegen etwas Nützliches: eine Erstberatung, einen Ratgeber, ein Webinar, einen Rückruf oder einen Newsletter. Die Übergabe geschieht meist über Formulare auf Landingpages, über Lead-Anzeigen in sozialen Netzwerken oder telefonisch.
Nicht jeder Lead ist gleich viel wert. Gängig ist die Unterscheidung nach Reifegrad: Ein Marketing Qualified Lead (MQL) hat Interesse signalisiert, etwa durch den Download eines Ratgebers, ist aber noch nicht kaufbereit. Ein Sales Qualified Lead (SQL) hat konkreten Bedarf und ist bereit für ein Verkaufs- oder Beratungsgespräch. Diese Einteilung hilft, Kontakte passend anzusprechen, statt jeden sofort mit einem Angebot zu konfrontieren.
Warum sind Leads wichtig?
Die wenigsten Website-Besucher beauftragen beim ersten Kontakt. Ohne Lead-Erfassung verschwinden Interessenten spurlos — mit ihr entsteht die Möglichkeit, den Kontakt zu halten und über Zeit zu entwickeln. Leads machen Marketing außerdem messbar: Kosten pro Lead und die Quote, mit der Leads zu Kunden werden, zeigen präzise, welche Kanäle und Kampagnen sich rechnen.
Für Kanzleien ist der Lead meist die Erstberatungsanfrage. Deren Qualität ist entscheidend: Zehn passende Anfragen aus dem richtigen Rechtsgebiet sind mehr wert als fünfzig unpassende, die Kapazität binden, ohne Mandate zu bringen.
Leads erfassen und rechtssicher verarbeiten
Bei der Lead-Erfassung werden personenbezogene Daten verarbeitet, daher gelten die Anforderungen der DSGVO: eine Rechtsgrundlage für die Verarbeitung, transparente Information in der Datenschutzerklärung und Datensparsamkeit im Formular — abgefragt werden sollte nur, was tatsächlich benötigt wird. Für werbliche E-Mails an Leads ist in der Regel eine ausdrückliche Einwilligung erforderlich, üblicherweise per Double-Opt-in.
Praktisch bewährt sich außerdem eine schnelle Reaktion: Leads verlieren rapide an Wert, wenn sie tagelang unbeantwortet bleiben. Klare Zuständigkeiten und definierte Reaktionszeiten gehören deshalb zu jedem funktionierenden Lead-Prozess.