Eine Conversion bezeichnet die Umwandlung eines Website-Besuchers oder Anzeigen-Betrachters in eine gewünschte Handlung — etwa das Absenden eines Kontaktformulars, einen Anruf, eine Newsletter-Anmeldung oder einen Kauf. Welche Handlung als Conversion zählt, definiert jedes Unternehmen selbst. Conversions sind die zentrale Erfolgsgröße im Online-Marketing, weil sie messbar machen, ob Besucher zu Kunden werden.
Welche Arten von Conversions gibt es?
Unterschieden werden Makro- und Mikro-Conversions. Makro-Conversions sind die eigentlichen Geschäftsziele: Kauf, Mandatsanfrage, Vertragsabschluss. Mikro-Conversions sind Zwischenschritte auf dem Weg dorthin — ein Ratgeber-Download, eine Newsletter-Anmeldung oder das Ansehen eines Videos. Beide Ebenen zu messen lohnt sich: Mikro-Conversions zeigen, ob der Weg zum großen Ziel funktioniert.
Technisch erfasst werden Conversions über Conversion-Tracking: Ein Zählmechanismus registriert die Zielhandlung, etwa den Aufruf einer Dankeseite nach dem Formularversand, und ordnet sie nach Möglichkeit der auslösenden Quelle zu — einer Anzeige, einem Suchergebnis oder einem Newsletter.
Warum sind Conversions wichtig?
Besucherzahlen allein sagen nichts über den Geschäftserfolg: Tausend Besucher ohne eine einzige Anfrage sind wertlos. Erst die Conversion verbindet Marketing mit Umsatz. Wer Conversions misst, kann Kampagnen, Kanäle und Seiten danach bewerten, was sie tatsächlich einbringen — und Budget dorthin verlagern, wo Anfragen entstehen.
Conversions sind auch die Grundlage automatisierter Gebotsstrategien: Werbeplattformen wie Google Ads optimieren ihre Ausspielung auf gemeldete Conversions. Fehlt sauberes Tracking, optimiert das System auf Klicks statt auf Ergebnisse — meist zu deutlich schlechteren Kosten.
Conversions in der Praxis definieren
Für eine Kanzlei sind typische Conversions: abgesendetes Kontaktformular, Anruf über die Website, Terminbuchung über ein Online-Tool und E-Mail-Kontakt. Wichtig ist, alle relevanten Kontaktwege zu erfassen — wer nur Formulare misst, aber die Mehrheit der Mandanten anruft, unterschätzt seine Kampagnen systematisch.
Bewährt hat sich eine klare Hierarchie: wenige Haupt-Conversions, auf die optimiert wird, plus unterstützende Mikro-Conversions zur Analyse. Jede Conversion sollte über eine eindeutige Bestätigung messbar sein, etwa eine eigene Dankeseite nach dem Formularversand.