Eine Sales Pipeline, auf Deutsch Vertriebspipeline, ist die visuelle Darstellung aller Verkaufschancen entlang der einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses. Sie zeigt, wie viele Interessenten sich gerade in welchem Stadium befinden, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. So wird sichtbar, wo Chancen stecken und wie sich künftige Umsätze abschätzen lassen.
Wie funktioniert eine Sales Pipeline?
Eine Sales Pipeline gliedert den Verkaufsprozess in klar definierte Phasen, etwa Erstkontakt, Qualifizierung, Angebot, Verhandlung und Abschluss. Jede Verkaufschance wandert von links nach rechts durch diese Phasen, sobald bestimmte Schritte erfüllt sind. Meist wird die Pipeline in einem CRM als Spaltenansicht dargestellt.
Zu jeder Chance werden in der Regel der erwartete Auftragswert und eine Abschlusswahrscheinlichkeit hinterlegt. Multipliziert man beide Werte, ergibt sich der gewichtete Wert einer Chance. Die Summe über alle Chancen liefert eine Prognose des zu erwartenden Umsatzes und macht sichtbar, ob genug neue Chancen nachrücken.
Warum ist eine Sales Pipeline wichtig?
Die Pipeline verwandelt einen unübersichtlichen Vertrieb in einen steuerbaren Prozess. Statt sich nur auf einzelne heiße Kontakte zu verlassen, sehen Teams, wie viele Chancen insgesamt vorhanden sind und wo sie ins Stocken geraten. Häufen sich Chancen in einer bestimmten Phase, ist das ein Hinweis auf einen Engpass.
Außerdem verbessert eine gepflegte Pipeline die Planung. Sie erlaubt eine realistische Umsatzprognose und zeigt frühzeitig, wenn zu wenig Nachschub an neuen Interessenten vorhanden ist. Für Dienstleister und Kanzleien mit längeren Entscheidungswegen hilft die Pipeline, den Überblick über parallele Anfragen und Angebote zu behalten und rechtzeitig nachzufassen.
Sales Pipeline in der Praxis
In der Praxis funktioniert eine Pipeline nur mit klaren, an den eigenen Vertrieb angepassten Phasen und eindeutigen Kriterien für den Übergang von einer Phase zur nächsten. Zu viele oder unscharfe Phasen machen sie unübersichtlich. Wichtig ist außerdem, veraltete oder aussichtslose Chancen konsequent zu bereinigen, damit die Prognose realistisch bleibt.
Eine gepflegte Pipeline lässt sich zudem analysieren: Wie lange dauert der Weg bis zum Abschluss, an welcher Stelle springen die meisten Interessenten ab und wie hoch ist die Abschlussquote je Phase? Aus diesen Erkenntnissen lassen sich Vertrieb und Marketing gezielt verbessern, statt sich auf Bauchgefühl zu verlassen. Wichtig ist zudem, nicht nur auf die einzelnen Chancen zu schauen, sondern auf einen stetigen Nachschub am oberen Ende der Pipeline zu achten, damit auch nach Abschlüssen genug neue Interessenten nachrücken und der Umsatz nicht einbricht.