Einleitung
Alex Börsig ist Chief Sales Officer bei OMmatic. Er verantwortet die strategische Ausrichtung des Vertriebs, den Aufbau skalierbarer Sales-Prozesse und die Entwicklung neuer Angebote für Kanzleien und Beratungsunternehmen.
Im Gespräch geht es um die Frage, die viele Kanzleien nicht stellen: Wer sind wir eigentlich – und wen wollen wir wirklich als Mandanten?
Fragen & Antworten
F1: Du bringst einen Go-to-Market-Hintergrund mit, der aus der Start-up-Welt kommt. Was können Kanzleien von dieser Welt lernen – und was sollten sie bewusst nicht übernehmen?
Start-ups denken vom Markt her, nicht von innen. Sie fragen zuerst: Wer ist unser Kunde? Welches Problem lösen wir? Warum genau wir? Diese Klarheit fehlt vielen Kanzleien, nicht weil die Anwälte zu wenig nachdenken, sondern weil sie nie dazu gezwungen waren. Was Kanzleien übernehmen sollten: Präzision in der Zielgruppendefinition, Mut zur klaren Positionierung und ein Verständnis dafür, dass Wachstum planbar ist. Was sie nicht übernehmen sollten: die Ungeduld. In einer Kanzlei basiert vieles auf Vertrauen und Reputation. Wer das in einem aggressiven Growth-Experiment aufs Spiel setzt, verliert mehr als einen Kanal – er verliert Glaubwürdigkeit.
F2: Positionierung ist dein Kernthema. Woran erkennst du in den ersten 10 Minuten eines Erstgesprächs, ob eine Kanzlei ein Positionierungsproblem hat?
An einer einzigen Frage: „Für wen sind Sie die beste Wahl – und warum?“ Wenn die Antwort anfängt mit „Also, wir machen eigentlich alles...“ – dann weiß ich, was fehlt. Wenn jemand auf „Was unterscheidet Sie?“ antwortet mit „unsere Qualität und Zuverlässigkeit“ – dann ist das kein Alleinstellungsmerkmal, das ist eine Mindestanforderung. Positionierungsprobleme zeigen sich nicht in schlechten Zahlen. Sie zeigen sich in diffusen Antworten.
F3: Der Generalist verliert online – das sagst du klar. Aber viele Anwälte haben Angst, Mandate zu verlieren, wenn sie sich zu eng spezialisieren. Wie begegnest du dieser Angst?
Diese Angst ist verständlich und sie ist falsch. Spezialisierung bedeutet nicht, jeden zweiten Anruf abzuwimmeln. Es bedeutet, dass Sie online als die erste Adresse für ein konkretes Problem wahrgenommen werden. Die Kanzleien, die Spezialisierung wagen, erleben fast immer das Gegenteil von dem, was sie befürchten: Sie bekommen mehr und bessere Anfragen. Außerdem: Wenn Sie morgen ernsthaft krank wären und dringend einen Spezialisten bräuchten – würden Sie zum Allgemeinmediziner gehen oder zum Facharzt?
F4: Was ist der Unterschied zwischen einer Kanzlei, die Mandate gewinnt, und einer, die einfach nur sichtbar ist?
Sichtbarkeit erzeugt Aufmerksamkeit. Mandate gewinnt man durch Verfügbarkeit und Vertrauen. Viele Kanzleien investieren in Sichtbarkeit und wundern sich, warum die Anfragen nicht passen. Der Grund: Sichtbarkeit ohne Relevanz ist teurer Lärm. Eine Kanzlei, die Mandate gewinnt, spricht die richtigen Menschen an, mit der richtigen Botschaft, zum richtigen Zeitpunkt. Der häufigste Fehler: Man optimiert den Kanal, aber nicht die Positionierung dahinter.
F5: Du entwickelst skalierbare Sales-Prozesse für Kanzleien. Was bedeutet das praktisch – und was hat ein Anwalt mit Sales-Prozessen zu tun?
„Ich bin Anwalt, kein Verkäufer.“ Diesen Satz höre ich oft. Aber darum geht es nicht. Es geht darum, dass exzellente juristische Arbeit auch beauftragt wird – zuverlässig, nicht zufällig. Praktisch bedeutet das: Wer ruft zurück und wann? Wie sieht ein Erstgespräch aus, das Vertrauen aufbaut und zur Beauftragung führt? Was passiert mit Interessenten, die „noch überlegen“? Ohne klare Antworten verlieren Kanzleien täglich Mandate, nicht weil die Leistung fehlt, sondern weil der Prozess fehlt.
F6: Welche Frage sollte sich jede Kanzlei einmal im Jahr stellen, die sie sich gerade nicht stellt?
„Warum kommen unsere besten Mandanten zu uns – und nicht die anderen?“ Nicht die zufriedenen Mandanten. Die besten. Die, mit denen die Zusammenarbeit Freude macht, die zahlen ohne Diskussion, die weiterempfehlen. Wer diese Frage ernsthaft beantwortet, versteht zum ersten Mal wirklich, wo er tatsächlich stark ist – und nicht nur, wo er tätig ist. Die meisten Kanzleien kennen ihre Umsatzzahlen. Nur wenige kennen den echten Grund, warum ihre besten Mandate zu ihnen kommen.
F7: Wenn eine Kanzlei morgen mit OMmatic startet – was passiert in den ersten 30 Tagen?
Wir fangen nicht mit einer Kampagne an. Wir fangen mit Klarheit an. In den ersten Tagen geht es darum zu verstehen: Wo steht die Kanzlei heute? Was funktioniert bereits? Wer ist die Zielgruppe wirklich – nicht auf dem Papier, sondern in der Realität? Auf Basis dieser Analyse entwickeln wir gemeinsam eine Positionierung, die trägt. Nach 30 Tagen hat eine Kanzlei kein neues Logo. Sie hat Klarheit darüber, wie sie wahrgenommen werden will, wen sie ansprechen will – und wie das online sichtbar wird.
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